Sprzedaż B2B – co to jest i na czym polega handel B2B?

Badania marketingowe nie pozostawiają wątpliwości, że potencjał rynku e-commerce jest ogromny. Dlatego też sklepy internetowe coraz odważniej walczą o nowe rynki, o nowych nabywców, a także poszerzają swoją ofertę. Jedną ze strategii rozwoju może być otwarcie się na sprzedaż B2B.

Sprzedaż B2B – co to jest?

Sprzedaż B2B (ang. business-to-business), to nic innego jak transakcje pomiędzy przedsiębiorstwami. Od relacji B2C (ang. business-to-consumer), czyli transakcji pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem indywidualnym, handel B2B różni się rodzajem odbiorcy. Teoretycznie zmienia się więc wyłącznie typ klienta, a nie rodzaj sprzedawanego towaru, jego ilość czy sposób obsługi. W praktyce jednak handel B2B to zdecydowanie większe wolumeny czy też inny model sprzedaży, na przykład przetargowy. Chcąc działać w segmencie handlu B2B trzeba też liczyć się z wprowadzeniem zmian w strategii marketingowej, tak aby dotrzeć do odpowiedniej grupy odbiorców.

Oczywiście coraz częściej zdarza się, że granice te zostają zatarte, gdyż wiele firm jest otwarta zarówno na klientów indywidualnych, jak i komercyjnych, zapewniając jednocześnie sprzedaż detaliczną, jak i hurtową.

Pozyskiwanie klientów i nawiązywanie relacji

Skierowanie swojej oferty do nowego typu klientów sprawia, że trzeba zweryfikować stosowane sposoby dotarcia do klientów i wykorzystywane metody sprzedaży. Istotne jest dotarcie do osób decyzyjnych. Jak to zrobić?

LinkedIn, jako portal specjalizujący się w relacjach zawodowo-biznesowych może być strzałem w dziesiątkę, podobnie jak wydarzenia branżowe, e-mail marketing albo programy partnerskie. Nie zapominajmy, że liczba potencjalnych klientów na rynku B2B jest mniejsza, ale za to ma on większą wartość, niż rynek B2C. Dlatego liczą się działania pozwalające na precyzyjne dotarcie do potencjalnych klientów.

Warto pamiętać, że osobami decyzyjnymi są zarówno właściciele firm, jak i kadra zarządzająca, wysoko postawieni handlowcy i inni przedstawiciele przedsiębiorstw. Oznacza to, że są to ludzie zazwyczaj dobrze uodpornieni na typowe techniki sprzedażowe. W dodatku kierują się zupełnie innymi kryteriami podczas podejmowania decyzji zakupowej niż klienci indywidualni. O wiele bardziej liczy się profesjonalizm i szeroka wiedza specjalistyczna. Klient komercyjny w większym stopniu zainteresuje się kwestiami logistycznymi, sposobem realizacji transakcji czy modelem rozliczenia.

Należy wziąć pod uwagę możliwość negocjowania specjalnych warunków, na przykład w zakresie ostatecznych cen czy też udostępnienia elastycznych terminów płatności. Trzeba przy tym pamiętać, że sprzedaż B2B w zasadzie wyklucza dokonywanie zakupów pod wpływem impulsu i emocji, natomiast proces decyzyjny jest znacznie dłuższy i bardziej złożony. Dlatego tak ważne jest utrzymanie relacji z odbiorcą, tak aby skutecznie sfinalizować sprzedaż.

Współpraca B2B – na czym polega?

Sprzedaż B2B w internecie nie będzie się zbyt mocno różnić od handlu B2C, jeśli oferta będzie obejmować produkty o stosunkowo niskiej wartości. W pozostałych przypadkach współpraca B2B może okazać się bardziej skomplikowana. Dlatego trzeba zintegrować działanie sklepu internetowego z różnymi formami kontaktu i przyjmowania zamówień. Często konieczne jest dostosowanie procesu obsługi klientów do potrzeb klientów biznesowych.  Priorytetem jest doskonałe zarządzanie sprzedażą, zapasami, dystrybucją, dostawami itp. Wejście na rynek B2B oznacza, że sklep internetowy musi wyjść naprzeciw oczekiwaniom firm, uwzględniając specyfikę ich funkcjonowania.