Buyer Persona – czym jest i jak ją stworzyć?

Działy marketingowe największych sklepów internetowych stale pracują nad jak najlepszym dopasowaniem komunikatu promocyjnego do konkretnego klienta. Pomaga im w tym tzw. Buyer Persona. Czym jest i jak ją stworzyć? O tym piszemy poniżej.

Czym jest Buyer Persona?

Buyer Persona to nic innego jak stworzony na podstawie posiadanych informacji opis naszego idealnego klienta. Prowadząc sklep internetowy, nasz asortyment kierujemy do określonej grupy odbiorców. Buyer Persona jest właśnie zestawieniem cech takiej grupy, opisana w sposób umożliwiający konkretne dopasowanie przekazów marketingowych pod jej potrzeby.

Im grupa docelowa naszego sklepu jest większa, tym oczywiście trudniej stworzyć jedną, konkretną Buyer Personę. W takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem jest przygotowanie opisów dla kilku różnych person, np. stworzonych dla konkretnego wycinka oferty produktowej. Pozwala to odpowiedzieć sobie na pytanie “w jaki sposób komunikować się z klientami, aby dokonywali zakupów w moim sklepie?”, a także zapewnia dostęp do cennej wiedzy, dzięki której możemy wykorzystać dokładnie te kanały komunikacji, z których korzystają najczęściej.

Przygotowanie i wykorzystanie informacji o danej Buyer Personie sprawia, że nasze komunikaty docierają dokładnie tam, gdzie powinny i w takiej formie, w jakiej są najlepiej rozumiane. Inaczej bowiem rozmawiamy z nastolatkami, inaczej z osobami w wieku średnim, jeszcze inne przekazy należy kierować do seniorów. W inny sposób komunikujemy się też z molami książkowymi, miłośnikami zwierząt, czy też osobami zainteresowanymi technologią.

Buyer Persona jest więc w stanie określić dokładny sposób dotarcia do tych osób, które mogą być najbardziej zainteresowane ofertą naszego sklepu.

W jaki sposób stworzyć Buyer Personę?

Stworzenie dobrej Buyer Persony nie jest wcale rzeczą łatwą. Wymaga nie tylko zdobycia określonych danych, ale również ujednolicenia ich do konkretnego archetypu osobowości.

Dane pozyskiwać możemy z wielu źródeł. Większość platform sklepowych posiada własne statystyki, na podstawie których szybko określimy demografię grupy docelowej. Analiza informacji z Google Analytics oraz systemu sprzedażowego dodatkowo pokaże nam, które osoby poszukują konkretnych produktów na stronie naszego sklepu.

Nie mniej ważne są też dane dotyczące źródeł, z których klienci przychodzą do naszego sklepu. Dają nam one bowiem wgląd w to, jakie kanały komunikacji będą najlepsze dla naszej strategii marketingowej.

Chcąc stworzyć najlepszą Buyer Personę, musimy odpowiedzieć sobie na kilka ważnych pytań. Należą do nich m.in.:

• Kim jest mój klient (jakiej jest płci, gdzie mieszka, ile ma lat)?
• Jaki zawód wykonuje? Na jakim stanowisku pracuje?
• Jakie jest jego wykształcenie?
• Jak wygląda jego życie rodzinne? Czy jest żonaty/mężatką? Czy posiada dzieci?
• Jakie problemy posiada i w jaki sposób moja oferta może pomóc je rozwiązań?
• Jakie posiada preferencje zakupowe? Które marki ceni najbardziej? Czy jest do nich przywiązany, czy kieruje się ceną produktu?
• Z których serwisów społecznościowych korzysta? Czy jest obecny w jednym miejscu, czy może posiada kilka kont?
• Jakie są jego zainteresowania? Czy chce się w nich rozwijać?

Odpowiedzi na niektóre z powyższych pytań są trudne do ustalenia, jednak tworzenie Buyer Persony nie jest czynnością jednorazową. Profil klienta może bowiem z czasem ulegać zmianie, ewoluować. Jego przyzwyczajenia się zmieniają lub otrzymujemy nowe dane, dzięki którym jesteśmy w stanie uzupełnić informacje o Buyer Personie, aby jeszcze skuteczniej móc budować strategię marketingową pod konkretną grupę docelową.