Handel B2B a influencer marketing – czy taki związek może się udać?

Czy warto postawić na współpracę z influencerami realizując sprzedaż w segmencie B2B? A jeśli tak, to jak znaleźć odpowiednich twórców, które kanały komunikacji wykorzystać i na jakie treści stawiać? Odpowiadam!

Jesteśmy przyzwyczajeni do influencerów współpracujących z firmami z segmentu B2C. Na każdym kroku dostrzegamy lokowanie produktu. Niejednokrotnie trafiamy na haule zakupowe i unboxingi. Obserwujemy influencerów relacjonujących eventy firmowe i wyjazdy sponsorowane. Treści internetowych twórców przeplatają się z konkursami, recenzjami, linkami sponsorowanymi czy też kodami rabatowymi. Jest tak, bo influencer marketing działa. Podczas gdy reklamy płatne stopniowo drożeją, pozycjonowanie stron jest coraz trudniejsze, a odbiorcy masowo włączają blokowanie treści reklamowych, współpraca z influencerami wydaje się jedną z najlepszych opcji. Co więcej, zdecydowana większość użytkowników internetu ufa rekomendacjom pojawiającym się w social media. Wszystko to jednak kojarzy się z kolorowymi kosmetykami, elektronicznymi gadżetami i fit batonami. Czy zatem influencer marketing można zastosować w zupełnie innej formie, a konkretnie na potrzeby segmentu B2B?

Choć specyfika handlu B2B różni się od sprzedaży B2C, to trzeba pamiętać, że za każdymi zakupami stoją ludzie. I nawet jeśli podejmują decyzje zakupowe na potrzeby biznesu w sposób bardziej przemyślany, to wciąż ulegają trendom, rekomendacjom i opiniom. Dlatego influencer marketing w relacjach B2B zdecydowanie ma sens!

Potencjał influencer marketingu w branży B2B

Nie jest tajemnicą, że proces decyzyjny w przypadku klientów biznesowych, jest dużo bardziej skomplikowany. Nie ma za to zbyt wiele miejsca na emocje i zakupy pod wpływem impulsu. Zatem chcąc współpracować z liderem opinii tak, aby jednocześnie dotrzeć do odpowiedniej grupy docelowej, trzeba starannie wybrać odpowiednie osoby. Priorytetem jest bardzo wysoka wartość merytoryczna tworzonych przez influencerów treści. Klienci biznesowi kierują się solidnym researchem i często bazują na specjalistycznej wiedzy. Dlatego wartościowy content, a także wiarygodność i zaangażowana w komunikację społeczność, są najlepszą wizytówką twórcy. Warto też zwrócić uwagę na jakość dyskusji, które prowadzą w komentarzach odbiorcy, co pomoże ustalić czy wytypowany influencer trafia do interesujących nas odbiorców.

W przypadku handlu B2C zadaniem influencerów jest przede wszystkim kreowanie nowych trendów, inspirowanie odbiorców i angażowanie ich w komunikację z marką. W segmencie B2B ważniejsze jest poszerzanie wiedzy i dzielenie się doświadczeniami. Nie ma miejsca na wyidealizowane zdjęcia z Photoshopa czy też na śmieszne filmiki. Co zamiast tego? Jak współpracować z influencerami, aby osiągnąć marketingowe cele?

Współpraca z influencerem na potrzeby B2B

Sposobów na wykorzystanie potencjału influencer marketingu w B2B jest bardzo dużo. Liderów opinii, będących ekspertami w swoich dziedzinach, można zaprosić do współtworzenia e-booków, raportów i innych wartościowych materiałów. Świetnym pomysłem może być nagranie podcastów lub wideo, w których wystąpią wybrani influencerzy prowadząc ciekawą dyskusję. W cenie są artykuły sponsorowane i inne dłuższe formaty treści. Dobrze sprawdzą się też sesje Q&A choćby w ramach live streamingu albo przedstawienie w atrakcyjnej formie case studies. Naturalnie trzeba też spodziewać się, że komunikacja nie będzie się odbywać na Instragramie czy też na Facebooku. Dużo lepiej w większości przypadków sprawdzi się Twitter, LinkedIn czy też osobiste, tematyczne blogi influencerów.

Prowadząc sprzedaż B2B nie ma sensu inwestować w niesprawdzone rozwiązania. Tymczasem influencer marketing już dawno dowiódł swojej wartości. Liczy się jedynie dopasowanie powszechnie stosowanych rozwiązań do specyfiki segmentu B2B. Przekonaj się, że warto!