Jak zmiany pokoleniowe wpływają na zakupy w sektorze przemysłowym? Wywiad z Norbertem Kręcickim

Jak zmiany pokoleniowe wpływają na zakupy w sektorze przemysłowym? Wywiad z Norbertem Kręcickim

Proces zakupowy u przedstawicieli poszczególnych pokoleń wygląda nie co inaczej.  Świat cyfrowy zmienia nasze przyzwyczajenia. Millenialsi, Zetki czy Baby Boomersi kierują się innymi kryteriami wyboru. Czego wymaga to od firm w sektorze przemysłowym w Europie? Czym kierują się europejscy nabywcy przy wyborze dostawcy? Co możemy powiedzieć o Millenialsach i ich zakupach? Na te pytania odpowie Norbert Kręcicki, Dyrektor Marketingu w UPS Polska.

Redakcja: W jaki sposób zmiany pokoleniowe wpływają na proces zakupowy?

Norbert Kręcicki: Wraz ze zmianami demograficznymi nabywców, firmy muszą dostosowywać się do zmieniających się wymagań i preferencji konsumentów, by zaoferować im szybsze i bardziej nastawione na klienta rozwiązania. Aby uzyskać wgląd w to, jak zmiany pokoleniowe wpływają na zakupy w sektorze przemysłowym, zestawiliśmy odpowiedzi Millenialsów z odpowiedziami pokolenia wyżu demograficznego. Postawy ludzi młodych określą przyszłość: to klienci, których dostawcy przemysłowi będą musieli zadowolić w nadchodzących dekadach.

Zbadaliśmy, że coraz więcej dzisiejszych kupujących decyduje się na zakup bezpośrednio od producentów bądź za pośrednictwem sklepów internetowych. Tendencja ta jest szczególnie widoczna u wspomnianych już Millenialsów. Najwyraźniejszą zmianą pokoleniową jest jednak to, że Millenialsi są bardziej nastawieni na transakcje międzynarodowe niż ich starsi odpowiednicy. Niemal połowa zamawianych przez nich produktów pochodzi z zagranicznych sklepów. Dotyczy to nie tylko członków tego pokolenia w Europie, ale także w USA i Chinach.

źródło: shutterstock.com

Co w głównej mierze motywuje firmy z sektora B2B do wprowadzania nowych rozwiązań technologicznych?

Technologia cyfrowa stała się wszechobecna w naszym codziennym życiu i przeniknęła również do transakcji między przedsiębiorstwami. Jeszcze dwa lata temu nabywcy w sektorze przemysłowym wykorzystywali przedstawicieli handlowych do badania produktów. W 2019 roku przedstawiciele handlowi znaleźli się na czwartym miejscu w rankingu. Prawie połowa nabywców do badań produktów wykorzystuje obecnie głównie wyszukiwanie w internecie lub strony firm. Podobny wzorzec dotyczy badania dostawców: w 2017 roku to targi były najczęściej wykorzystywanym kanałem badań dostawców. Teraz spadły na piąte miejsce w rankingu, oddając pierwszeństwo wyszukiwarkom internetowym i witrynom dostawców.

Kontakt z ludźmi i osobiste relacje ustępują miejsca cyfrowej interakcji.  Zmiana ta ma również odzwierciedlenie w fazie zakupu. 3/4 respondentów kupuje produkty za pośrednictwem kanałów internetowych – witryn sprzedawców, sklepów internetowych lub aplikacji mobilnych – a 48% kupuje za pośrednictwem elektronicznych systemów wymiany danych (EDI). Firmy nie pozostają obojętne na taki obraz i rozwijają się w zakresie technologii.

Czym kierują się europejscy nabywcy wybierając dostawców?

Sprawdziliśmy to w naszym badaniu – poprosiliśmy europejskich kupujących o uszeregowanie kluczowych czynników wpływających na wybór dostawcy. To cena i wartość są bez wątpienia najważniejszym czynnikiem (58%). Druga w kolejności wskazań jest jakość, a dalej znajdziemy m.in. dostępność produktu. Producenci mają największą kontrolę właśnie nad tymi trzema czynnikami, dbając o to, aby jak najlepiej spełniać te wymagania.

Istnieje również druga grupa czynników wpływających na proces decyzyjny, które dotyczą łatwości przebiegu transakcji tj. łatwość wysyłki, śledzenie przesyłek i łatwość zamawiania. Odpowiedzi pokazują, że jeśli chodzi o zapewnienie wygody dotyczącej doświadczenia klienta, internetowe platformy handlowe stoją wyraźnie na czele. Szybki rozwój tego kanału zakupowego w Europie sugeruje, że opanowanie wspomnianych czynników ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia sobie większego udziału w rynku.

źródło: infografika UPS

Co charakteryzuje Millenialsa jako kupującego i korzystającego z takich usług?

Do 2020 roku Millenialsi będą stanowić 35% światowej siły roboczej. Urodzeni między wczesnymi latami 80. a początkiem XXI wieku wchodzą na rynek pracy. W tegorocznym badaniu UPS Millenialsi stanowili 38% próby badawczej, czyli o 10 punktów procentowych więcej niż jeszcze dwa lata temu. Musimy wiedzieć, że już 55% z nich obejmuje aktualnie stanowiska, na których posiada uprawnienia do podejmowania samodzielnych decyzji dotyczących wyboru dostawców. Stąd konieczność odpowiadania przez dostawców na potrzeby tej grupy.

Nowe pokolenie kupujących jest mniej przywiązane do tradycji i częściej poszukuje informacji w social mediach niż kontaktuje się z przedstawicielem handlowym. Millenialsi przykładają również większą wagę do zrównoważonego rozwoju i wsparcia posprzedażowego niż do takich czynników jak jakość i cena.

Chociaż pokolenie Y mają mniejsze skłonności do postrzegania zakupów transgranicznych jako problematycznych w porównaniu ze starszym pokoleniem wyżu demograficznego, nadal istnieją bariery, które i tu dostawcy muszą pokonać. Dla ponad 30% respondentów – w tym Millenialsów – wiele kwestii związanych z zakupami transgranicznymi stanowi wyzwanie. W większości kwestii są oni jednak mniej skłonni do unikania ryzyka dotyczącego nabywania produktów za granicą niż starsi współpracownicy, co oznacza, że międzynarodowy wzrost będzie w przyszłości na wyciągnięcie ręki. Dlatego znaczenie transakcji transgranicznych będzie rosło, gdy większość decyzji biznesowych będzie podejmowanych przez przedstawicieli tego pokolenia.

W odpowiedziach zostały przedstawione wyniki badania UPS dotyczącego dynamiki zakupów w sektorze przemysłowym 2019. Trendy, preferencje i opinie dotyczące zakupów w sektorze przemysłowym.