7 sposobów na zwiększanie zawartości koszyka i wartości transakcji
To, jaką przeciętną kwotę kupujący zostawia po zrealizowaniu transakcji w sklepie ma ogromne znaczenie dla zyskowności biznesu. Dlatego warto przyjrzeć się średniej wartości koszyka swoich klientów i wykorzystać sprawdzone metody, by skłonić ich do większych zakupów, nie zmniejszając przy tym satysfakcji z dokonanej transakcji.
Najpopularniejsze i najczęściej wykorzystywane metody na zwiększanie wartości transakcji to cross-selling i up-selling. Są też sposoby rzadziej wykorzystywane, ale nie mniej skuteczne. Oto one!
Up-selling
Up-selling to technika polegająca na zachęceniu klientów do zakupu droższych produktów w wyższych, bardziej atrakcyjnych wersjach. W ten sposób kusimy nabywców, by wydali więcej pieniędzy niż zaplanowali. Aby ta metoda była skuteczna trzeba ją zastosować we właściwym czasie, czyli dokładnie wtedy, gdy klient zdecydował się na zakup konkretnego produktu lub usługi. W tym momencie proponujemy zakup droższego produktu o zdecydowanie lepszych parametrach. Istotne jest przy tym, by różnica w cenie była nieznaczna, w porównaniu z wzrostem wartości oferty. Finalnie klient musi mieć poczucie dokonania korzystnego wyboru.
Korzystając z up-sellingu w e-commerce, prezentujemy ofertę wcześniej niż w przypadku sprzedaży tradycyjnej, a więc jeszcze na etapie podejmowania decyzji zakupowej. Zastosowanie tej metody na późniejszym etapie ścieżki sprzedażowej sugerowałoby klientowi konieczność modyfikacji i opróżniania koszyka, a to prosta droga do jego porzucenia. Dlatego lepiej tego nie robić!
Technikę up-sellingu dobrze wykorzystuje firma Oponeo, która już na etapie selekcji produktów wyróżnia produkty klasy premium niewiele droższe od produktów klasy średniej lub ekonomicznej.
Cross-selling
Cross-selling to metoda, która zazwyczaj sprawdza się w e-commerce jeszcze lepiej niż up-selling. Zakłada ona oferowanie klientom produktów lub usług komplementarnych. Najważniejszą zasadą jest proponowanie produktów lub usług, które rzeczywiście, w trafny sposób uzupełniają produkty wybrane przez klienta. Kluczową zasadą jest też to, by cena zaproponowanego dodatkowego produktu lub usługi była dużo niższa od podstawowej wartości koszyka.
Korzystając z cross-sellingu warto proponować nawet drobne produkty, które tylko nieznacznie zwiększą wartość paragonu. Jednak powinny to być artykuły o dużej marży! W dużej skali nawet takie drobiazgi potrafią wygenerować dodatkowy, całkiem spory zysk.
Darmowa dostawa
Darmowa dostawa to coś co bardzo cenią sobie konsumenci. Dane badania „E-commerce w Polsce 2019” nie pozostawiają złudzeń – aż 43% badanych potwierdza, że darmowa dostawa skłania ich do częstszych zakupów przez internet.
E-klient niemal zawsze będzie szukał takiej opcji, by uniknąć kosztów dostawy. Warto mu ją dać, ale od pewnej kwoty. Jak ustalić jej wysokość? To proste! Wystarczy obliczyć przeciętną wartość koszyka zakupów swoich klientów AOV (Average Order Value) i ustalić kwotę nieco wyższą, tak by klient musiał dołożyć do koszyka stosunkowo niewiele, aby cieszyć się darmową przesyłką.
Bundling
Bundling, czyli sprzedaż wiązana, to również bardzo dobry sposób, by zwiększyć wartość transakcji. Technika ta jest pokrewna ze sprzedażą komplementarną, przy czym różni ją to, że klient ma ograniczoną możliwość modyfikowania gotowych zestawów. Jest to ciekawa metoda sprzedaży produktów komplementarnych ze względu na sposób postrzegania jej przez klientów. Zazwyczaj mają oni wrażenie, że produkty w zestawie będą tańsze niż kupione oddzielnie, co oczywiście nie zawsze jest prawdą.
Gratyfikacja za zakup
Rzadziej spotykanym, ale równie efektywnym sposobem na zwiększanie wartości koszyków jest wprowadzenie gratyfikacji za zakup. Zazwyczaj konsumenci chętnie dokładają do koszyka dodatkowy produkt, aby otrzymać prezent czy atrakcyjny rabat na kolejne zakupy.
Social proof
Wykorzystanie zasady social proof, czyli społecznego dowodu słuszności, również korzystnie wpływa na zwiększenie zainteresowania dodatkowymi produktami. Gdy klient widzi komunikat „klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…”, instynktownie nabiera przekonania, że skoro inni konsumenci o podobnych zainteresowaniach i potrzebach wybrali określone produkty, to warto się nimi zainteresować.
Mechanizm 3 za 2
Kup dwa, a trzeci dostaniesz gratis to znany mechanizm, który wciąż się sprawdza, zarówno w sprzedaży tradycyjnej, jak i w handlu internetowym. Metodę tę można łączyć z wyprzedażami i akcjami promocyjnymi oraz zastosować w każdej branży.
Podejmowanie działań w kierunku zwiększenia średniej wartości koszyka to nie tylko większe zyski, ale też redukcja kosztów marketingowych. Pozyskanie każdego nowego klienta często wymaga dużego nakładu czasu, pracy i pieniędzy. Dlatego warto skłonić każdego z tych klientów do maksymalnie dużych zakupów. Tym bardziej, że można to osiągnąć minimalnym wysiłkiem.
Promuj biznes na łamach Komerso.pl!
Loading...
