Automatyzacja w e-commerce – jak zaplanować ścieżkę optymalizującą sprzedaż?

Automatyzacja w e-commerce – jak zaplanować ścieżkę optymalizującą sprzedaż?

Każdy rosnący biznes segmentu e-commerce w pewnym momencie zaczyna borykać się z jednym, dość istotnym problemem. Mianowicie brakiem zasobów. Aby rozwijać się dalej konieczne jest spełnienie wszystkich trzech, niezwykle istotnych warunków. Oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy oraz zwiększenie poziomu sprzedaży. Dopiero połączenie tych elementów pozwala na dalsze skalowanie przychodów. Każdego przedsiębiorcę czeka więc moment, w którym część zadań przejmie automatyzacja dotychczas zarządzanych procesów. Im szybciej to nastąpi, tym lepiej. 

 

Automatyzacja w e-commerce ma odciążyć przedsiębiorcę z powtarzalnych, przewidywalnych zadań, dla których ustalić można konkretne reguły działania. Pozwala ona uprosić proces przekazywania informacji, wysyłania informacji na zewnątrz, zmian dotyczących produktów, od ustalania cen po działania stricte marketingowe. W jaki zatem sposób wykorzystać automatyzację oraz personalizację, by zwiększyć sprzedaż w Twoim e-sklepie?

Personalizacja

Jednym z najważniejszych zadań jakie stoją przed przedsiębiorcą działającym w segmencie e-commerce jest poznanie własnej grupy docelowej, jej segmentacja oraz personalizowanie przekazów, które  otrzymuje. Pomimo tego, że każdy z nas jest inny, cechują nas powtarzalne czynności, odruchu, ścieżki podążania do dokonania zakupu. Segmentacja pozwala zatem na stworzenie oddzielnych grup potencjalnych klientów, którzy w zależności od wykonywanych czynności otrzymać powinni oddzielny, dopasowanych bezpośrednio do nich komunikat.

Przykład:

Jedne z najciekawszych działań powiązanych z automatyzacją dotyczą e-mail marketingu oraz wykorzystania remarketingu w kampaniach reklamowych. W pierwszym przypadku klient otrzymuje automatyczną, spersonalizowaną wiadomość w zależności od tego jakimi produktami się interesował. Ważne jest również, jakie czynności podjął na stronie. Ręczne wysyłanie wiadomości do osób, które nie dokończyły procesu zakupowego nie jest rozsądne, nawet przy bardzo początkującym biznesie.

Co istotne, pomimo wdrożenia automatycznych działań niezwykle ważne jest by sam przekaz pozostał jak najbardziej osobowy. Według danych jakie zaprezentował Salesforce aż 66 proc. klientów przekonuje, że zmienią markę, mimo przywiązania, jeśli ta będzie traktowała ich bezosobowo. W tym miejscu pojawia się wiele błędów, popełnianych szczególnie przez początkujących sprzedawców, którzy zachłyśnięci możliwościami jakie daje automatyzacja w e-commerce zapominają, że ma ona nie tylko zdjąć z przedsiębiorcy powtarzalne czynności lecz przede wszystkim prowadzić do sprzedaży.

Remarketing

Istotne  znaczenie w procesie budowania ścieżki sprzedaży ma także remarketing. W czasach ogromnego wręcz wyboru produktów, dostawców, marek oraz teoretycznie bardzo skróconego czasu jaki ma konsument na podejmowanie decyzji, na znaczeniu zyskuje rozpoznanie wszystkich punktów styku z daną marką od momentu pierwszego kontaktu do policzenia konwersji.

Obserwując dostępne statystyki coraz częściej zauważyć można, że w dużej liczbie branż pierwszy kontakt jest jedynie elementem rozpoznawczym, pozwalającym zapoznać się z produktem, ceną oraz warunkami zakupu. Nie prowadzi on jednak do sprzedaży. Walka o klienta zaczyna się bardzo często w momencie gdy opuści on Twoją witrynę. Ogólny, nie do końca szyty na miarę, przekaz remarketingowy spełni jedynie zadanie informacyjne. Dopiero w momencie, gdy zobaczy on kreację zawierającą ostatnio oglądane produkty, produkty dodane do koszyka bądź takie, które uzupełnią jego ostatni zakup, spełnią się jego wymagania dotyczące przykucia uwagi na dłużej.

Reaktywacja

Automatyzacja w e-commerce prowadzi do jeszcze jednego bardzo ważnego procesu, który jest w stanie przynieść dodatkowy, często bardzo istotny dla pełnego rachunku, przychód. Mowa o wiadomościach reaktywujących  dotychczasowych klientów w momencie, gdy ich kontakt z marką z różnych powodów się urwał. Ponieważ nie wiesz dlaczego, zamiast działań stricte sprzedażowych warto pokazać ludzką twarz biznesu i po prostu spytać czy klient jeszcze o Tobie pamięta. Może nie był zadowolony z ostatniej transakcji? Może znalazł lepszą ofertę? Warto zaplanować więc automatyczną wysyłkę do osób, które dawno nie odwiedzały Twojego e-sklepu, nie miały kontaktu z produktami. Im lepiej określisz tę grupę, tym skuteczniej przekształcisz ją w klientów lojalnych, płacących, generujących sprzedaż.

Automatyzacja w e-commerce – szereg możliwości

Automatyzację zastosować można w o wiele szerszym zakresie niż omówione powyżej. Dotyczy ona bowiem nie tylko elementów marketingowych, mających bezpośredni wpływ na sprzedaż. Pośrednio związana jest z także z pracą poszczególnych działów, zarządzaniem asortymentem, cenami, promocjami. Dynamicznie zmieniająca się oferta, dostosowana do typu odwiedzających, regulująca wysokość rabatu według aktywności oraz lojalności klienta to jedynie wierzchołek góry lodowej. Najważniejsze jest jednak to, że dzięki automatyzacji oszczędzisz czas, energię oraz pieniądze. Dzięki temu zaoszczędzone zasoby ulokować możesz w kolejnych efektywnych działaniach.

Artur Smolicki
Specjalista marketingu internetowego, od ponad 7 lat działający w obszarze sektora MŚP oraz rynku e-commerce. Współpracuje z polskimi oraz globalnymi markami tworząc kampanie reklamowe, budując ich wizerunek oraz doradzając w kwestii skutecznego pozyskiwania klientów w internecie.
Więcej artykułów tego autora