Czas na cyfrową transformację w handlu B2B

Czas na cyfrową transformację w handlu B2B

Artykuł przygotowany przez eksperta

Zmiana nawyków oraz oczekiwań konsumentów i pracowników sprawiła, że wkroczenie sprzedaży B2B do świata e-commerce’u było nieuniknione. Obecny kryzys tylko przyspieszył tę tendencję. E-handel B2B czerpie pełnymi garściami z doświadczeń sklepów internetowych, a ponad ¾ przedsiębiorców preferuje zakupy online. Dlaczego warto przeprowadzić cyfrową transformację biznesu offline?

Wartość polskiego rynku B2B szacowana jest na ponad 344 miliardów złotych. Jednak jedynie w przypadku co dziesiątej firmy ponad 20% dochodu pochodzi ze sprzedaży online, podczas gdy aż 80% sklepów ją prowadzi. Dla wielu przedsiębiorców pytaniem nie jest to, czy warto zainwestować w cyfrową transformację, ale jak zrobić to sprawnie i efektywnie. Badania pokazują, że ponad połowa firm B2B nie ma strategii cyfrowej transformacji, dlatego jednym z najważniejszych celów ten rok powinno być opracowanie kompleksowego planu digitalizacji. O czym warto pamiętać?

Cyfrowa transformacja B2B jest dla przedsiębiorstwa trudna i długotrwała, ponieważ obejmuje całe spektrum firmy, a nie tylko jej część czy dział. Allegro.pl, wchodząc w projekt Allegro Biznes, nie miałoby szans wystartować bez bogatego zaplecza logistycznego,  systemu odroczonych płatności (kredytu kupieckiego) i bazy sprzedawców. Przeciętny producent nie zostanie cyfrowym gigantem, jeżeli zdigitalizuje kanał sprzedaży, nie inwestując w system ERP/PIM/WMS/BI/POS, kompetencje cyfrowe pracowników i wielokanałową komunikację z klientem. Możemy mieć też sytuację odwrotną, czyli mocny dział handlowy, który nadal operuje na bezpośrednim kontakcie z klientem, posługując się w pracy katalogiem w PDF i telefonem, zamiast inwestować w nowoczesny kanał sprzedaży, czyli system e-commerce B2B, i wdrażać strategię omnichannel. 

Co skłania przedsiębiorców do cyfrowej transformacji? Co im przeszkadza?

Zachowania klientów B2C coraz szerzej przenoszą się na klientów typu B2B, czyli przedsiębiorców, właścicieli mikro i dużych firm, pracowników działu zakupów i freelancerów. Dostawcy, producenci, hurtownicy, pośrednicy – powoli wszyscy, którzy prowadzą sprzedaż w modelu business-to-business decydują się na cyfrową transformację swojego biznesu. Dlaczego? Odpowiedź nie jest jednoznaczna, chociaż te dwa czynniki wydają się najważniejsze: 

  • chęć podniesienia efektywności firmy,
  • zmiana zachowań konsumenckich.

Mniejsze, ale wciąż istotne znaczenie, mają potrzeba poprawy rentowności firmy, epidemia COVID-19, zmiany w obszarze technologicznym oraz presja ze strony konkurencji. Do digitalizacji skłaniają także chęć wejścia na nowe rynki, zmiany prawne, a także pojawianie się młodszego pokolenia pracowników.

Czy pandemia faktycznie przyspieszyła cyfrową transformację polskich producentów, sprzedawców i dystrybutorów? Tylko częściowo. Na pewno była kubłem zimnej wody dla tych, którzy uważali, że ich model pracy jest skończonym projektem, a era bezpośredniej sprzedaży nigdy się nie skończy. Epidemia okazała się jednak pozytywnym katalizatorem zmiany w sektorze B2B, który ma już swoje pozytywne skutki dla branży e-commerce. Ponad połowa pracowników sektora B2B uważa, że pandemia wzmocniła potrzebę cyfryzacji.

Nie dla wszystkich przedsiębiorców cyfryzacja jest priorytetem. Wciąż wiele firm odkłada opracowanie kompleksowej strategii transformacji ze względu na inne problemy. Co więcej, chociaż 73% pracowników sektora B2B jest pozytywnie nastawiona do cyfrowej transformacji, to pracodawcy wciąż podają brak poczucia potrzeby przeprowadzenia zmian wśród pracowników jako jedną z przeszkód. Do innych należą:

  • bieżące problemy firmy,
  • ograniczenia finansowe, 
  • przyzwyczajenia klientów,
  • wcześniej już wspomniany brak spójnej strategii digitalizacji.

Wiele firm decyduje się na rozpoczęcie lub kontynuowanie sprzedaży online, jednak jedynie holistyczne podejście do transformacji, że będzie ona skuteczna.

Badania potwierdzają, że sektor B2B przechodzi cyfryzację jedynie częściowo. Firmy często wdrażają zmiany wybiórczo bez kompleksowego podejścia. To duży błąd, który wpływa na niski dochód ze sprzedaży online.

Co realnie daje inwestycja w technologię? 

Cyfrowa transformacja zapewnia szereg korzyści zarówno dla przedsiębiorców, jak i ich klientów. Jakie są plusy digitalizacji?

  • Ułatwienie pracy działu handlowego. Korzystając z systemu e-commerce B2B do sprzedaży online, Twoi handlowcy nie muszą szczegółowo opowiadać klientowi o ofercie (mogą skupić się np. na budowaniu relacji). Za to konsument podejmuje decyzję zakupową bardziej świadomie, ponieważ dzięki ofercie online może zapoznać się z jej szczegółami w wybranym przez siebie czasie.
  • Wzrost jakości obsługi. Twoi klienci mają dostęp do nowoczesnej i przejrzystej prezentacji produktów. To, jakie doświadczenie zakupowe (CX) oferujesz w swoim e-sklepie dodatkowo wyróżni Cię na tle konkurencji i pokaże konsumentom, że Twój biznes jest innowacyjny, a Ty sam jesteś godnym zaufania partnerem.
  • Obniżenie kosztów operacyjnych Twojej firmy dzięki optymalizacji działań i zwiększeniu ich efektywności w dłuższej perspektywie.
  • Zwiększenie sprzedaży dzięki wzrostowi satysfakcji Twoich klientów, dostosowaniu się do ich potrzeb i wyższej lojalizacji wśród kontrahentów.
  • Stworzenie bazy klientów. Będziesz mieć dostęp do informacji o konsumentach i ich potrzebach, dzięki zamówieniom składanym przez indywidualne konta klientów. Możesz także wykorzystać te dane do analizy, by w przyszłości usprawnić pracę swojej firmy.
  • Odporność na zmianę. Rozwinięta platforma e-commerce, narzędzia do zarządzania marketingiem, zamówieniami, klientami oraz systemy backendowe – jednym słowem technologia pozwalająca sprawnie zarządzać twoim biznesem w niepewnych warunkach gospodarczo-społecznych.

Jedna czwarta polskich firm uważa, że poprawa elastyczności i efektywności procesów to największa korzyść biznesowa osiągnięta dzięki cyfryzacji.

cyfryzacja w firmie
źródło: materiały od autorki

Jak zatrzymać klientów B2B u siebie? Cyfryzacją! 

Cyfryzacja to nie tylko plusy dla twojej firmy, ale także dla Twoich klientów. Jak zapewne obserwujesz, konsumenci, w tym również Twoi kontrahenci, coraz częściej robią zakupy w sieci. Wzrosło także zaufanie do kanału online, klientów nie przerażają już forma płatności i metody dostawy.

Dzięki e-commerce’owi zyskują przede wszystkim całodobowy dostęp do oferty, mogą zrobić szybkie zakupy w ilościach hurtowych, które w przypadku sprzedaży bezpośredniej często poprzedzone były wielogodzinnymi ustaleniami. Otrzymują również dostęp do pełnej informacji o produkcie – jego opisu, wymagań technicznych czy specyfikacji – zaprezentowany w przejrzysty sposób oraz na bieżąco (o ile udostępniasz taką informację) mogą porównać ceny oraz upewnić się, że towar jest dostępny bez konieczności kontaktowania się ze swoim opiekunem w dziale handlowym.  

Systemy e-commerce B2B przeznaczone do sprzedaży hurtowej mają już często wbudowane programy lojalnościowe, zniżki i rabaty ilościowe, kredyty kupieckie, indywidualne cenniki oraz wysyłkę newsletterów czy moduł marketing automation  – niezbędne narzędzia dla każdego specjalisty e-handlu. Platformy oferują również szeroką gamę gotowych integracji z innymi systemami, np. przez szynę danych lub dostęp do swojego API. Innymi słowy, mają wszystko czego potrzeba, aby zintegrować systemy IT, sprzedaż online i nadal dbać o indywidualne podejście do klienta biznesowego. 

O autorze:

Agata Kempa
Agata Kempa

Agata Kempa

Junior Marketing Specialist

AtomStore


Promuj biznes na łamach Komerso.pl!

Zobacz możliwości reklamy w portalu



Redakcja
    Podobał Ci się artykuł? Wystaw 5!
    słabyprzeciętnydobrybardzo dobrywspaniały (oceń)
    Loading...

    Najnowsze artykuły

    Czas na cyfrową transformację w handlu B2B

     

    Send this to a friend