Up-selling

Up-selling

Maksymalizacja zysków w sprzedaży jest jednym z głównych celów każdego przedsiębiorcy. Aby tego dokonać może stosować np. taktykę up-sellingu. 

Co to jest up-selling?

Up-selling jest jedną z technik sprzedażowych polegających na oferowaniu klientowi produktu droższego niż ten, którego używał do tej pory lub którym jest obecnie zainteresowany. Metodę tę można zastosować w sprzedaży w połączeniu z opisywanym już w naszym serwisie cross sellingiem, co może zapewnić jeszcze wyższą wartość sprzedaży.

Jak prowadzić up-selling?

Najważniejszą kwestią w prowadzeniu działań up-sellingowych jest wiedza na temat potrzeb oraz możliwości danego klienta. Jest ona niezbędna choćby dlatego, aby móc zaproponować mu produkt lepszej jakości (zazwyczaj droższy niż ten wybrany pierwotnie), jednakże wciąż mieszczący się w przewidzianym budżecie.

Stosowanie up-sellingu w biznesie opiera się w dużej mierze na przedstawianiu korzyści, jakie otrzyma klient wybierający zaproponowany przez nas produkt w odniesieniu do produktu, którym jest obecnie zainteresowany. Dobrym pomysłem staje się w takim przypadku również przygotowanie oferty nie z jednym, lecz z kilkoma podobnymi do siebie produktami, z których każdy będzie miał wyższą cenę i każdy będzie dysponował lepszym parametrem niż produkt wybrany uprzednio przez klienta.

Warto jednak pamiętać, że różnica w cenach nie może być zbyt wysoka. W takiej sytuacji istnieje ryzyko, że klient nie tyle nie wybierze droższego produktu, co w ogóle zrezygnuje z zakupu.

Przykłady up-sellingu

Up-selling możliwy jest do wdrożenia w każdym biznesie, przy różnego rodzaju produktach. Można go zastosować m.in.:

  • oferując klientom komputery o lepszych parametrach, niż wybrane przez nich wcześniej,
  • umożliwiając zakup powiększonego zestawu w fast foodzie (większe frytki, większy napój, dodatkowa potrawa),
  • sprzedając dwa opakowania soku w zestawie taniej, niż wynosi suma ich wartości osobno,
  • proponując droższy abonament telefoniczny z większym pakietem danych internetowych,
  • dodając gratisowe usługi do wyższych pakietów w salonach kosmetycznych, etc.

Technikę tą można oczywiście zastosować także w sprzedaży internetowej. W przypadku e-commerce również możemy skierować uwagę klienta na sprzęt o lepszych parametrach czy w większej ilości.

źródło: tesco.com

Jakie zalety ma up-selling?

Dobrze przeprowadzony up-selling wpływa pozytywnie na wysokość sprzedaży w firmie. Zwiększa również średnią wartość koszyka oraz pomaga w budowaniu lojalności wśród klientów przedsiębiorstwa. A to przekłada się m.in. na działania tzw. marketingu rekomendacji, czyli zdobywania nowych klientów poprzez pozytywne opinie wygłaszane przez tych obecnych.