Wskaźniki KPI w sprzedaży – co to jest, jak je liczyć?
Każdy menedżer wie, że nie może zarządzać tym, czego nie może zmierzyć. A obecna technologia pozwala mierzyć niemal wszystko. Kluczowe jest jednak znalezienie odpowiednich mierników, a do tego właściwa ocena uzyskanych wyników.
KPI – co to jest?
KPI z ang. Key Performance Indicators, to kluczowe wskaźniki efektywności, znane też pod pojęciem mierników dokonań. Najprościej mówiąc, są to wskaźniki pozwalające zmierzyć stopień realizacji celów przedsiębiorstwa. I co ciekawe, nie ma jednego uniwersalnego schematu lub wzoru, ponieważ każda firma może wprowadzić własne „kej-pi-aje”. Niemniej jednak istnieje wiele dość często stosowanych wskaźników, które znajdują zastosowanie w wielu firmach.
Wskaźniki KPI w sprzedaży
Do często wykorzystywanych wskaźników należą chociażby:
- średni koszt sprzedaży liczony jako podział wszystkich kosztów działu handlowego przez przychód,
- skuteczność sprzedaży obliczana poprzez dzielenie ilości wykorzystanych szans sprzedaży przez ilość wszystkich szans sprzedaży (współczynnik konwersji),
- średnia wartość transakcji, czyli przychód w danym okresie czasu dzielony przez ilość sprzedaży w tym samym czasie,
- średni koszt pozyskania leada liczony poprzez dzielenie wszelkich kosztów marketingowych przez ilość pozyskanych leadów,
- retencja klientów obliczana poprzez odjęcie od obecnej liczby klientów, klientów nowo pozyskanych i podzielenie przez liczbę klientów z początku okresu, który nas interesuje.
Wskaźniki KPI mają szerokie zastosowanie zarówno w sprzedaży tradycyjnej, jak i w e-commerce. W tym drugim przypadku jest to szczególnie łatwe. Do wyboru jest mnóstwo mierników, w tym wskaźnik porzuceń koszyka na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, współczynnik konwersji wg kanału sprzedaży, średni koszt pozyskania użytkownika, wartość klienta w czasie i wiele innych KPI. Jak liczyć KPI? W e-commerce wystarczy skorzystać z danych, które dostarczają narzędzia analityczne, na czele z Google Analytics.
Wyniki uzyskanie dzięki pomiarom efektywności mogą być powiązane z systemem premiowania w firmie. Cele liczbowe powinny być przypisane do indywidualnych celów menedżerów i zespołów sprzedaży, a ich realizacja powinna być okresowo weryfikowana.
Wybór mierników dokonań
Sukcesem dla kadry zarządzającej jest wdrożenie odpowiednich wskaźników, które uwzględnią najważniejsze obszary firmy. Nie może być przy tym tych wskaźników za dużo, bo mają one dawać jasny obraz sytuacji firmy, a nie wprowadzać chaos. Co ważne, należy wybrać te wskaźniki, na które pracownicy mają realny wpływ, a do tego w miarę możliwości powinny one dostarczać danych w czasie rzeczywistym.
Aby zdefiniować kluczowe wskaźniki efektywności należy ustalić główny cel, wyznaczyć cele szczegółowe i wybrać priorytety, a dopiero później zdefiniować wskaźniki KPI i monitorować wyniki.
Dobre KPI to mierniki proste i czytelnie zdefiniowane. Pracownicy muszą rozumieć ich znaczenie i sposób obliczania. W dodatku zespół powinien otrzymywać informację zwrotną na temat wyników w sposób regularny i możliwie szybki.
Pomiar efektywności biznesu
Wskaźniki KPI znajdują zastosowanie nie tylko w sprzedaży, ale też w zarządzaniu operacyjnym, w zarządzaniu zasobami ludzkimi, w ocenie jakości obsługi klientów, a także w takich branżach jak marketing, administracja publiczna, logistyka. I dlatego współczesny biznes dorobił się już tysięcy wskaźników KPI. Jedni je kochają, inni nienawidzą. Jednak nie ulega wątpliwości, że potrzeba precyzyjnego pomiaru efektywności działań jest kluczowa dla współczesnego biznesu.
Promuj biznes na łamach Komerso.pl!
Loading...
