Cross-selling

Każdy sprzedawca dąży do zwiększania zysków i dlatego poszukuje efektywnych metod sprzedaży. Jedną z najlepszych opcji jest technika cross-sellingu. Co to jest? To sposób na zmaksymalizowanie zysków z transakcji bez ryzyka i dodatkowych kosztów. Sprawdź, co to cross-selling w praktyce.

Cross-selling – co to jest?

Cross-selling inaczej nazywany sprzedażą komplementarną lub sprzedażą krzyżową to coś, z czym każdy z nas spotyka się na co dzień. Gdy zamawiamy jedzenie w restauracji kelner proponuje nam napoje, gdy kupujemy buty uzyskujemy propozycję zakupu środka do pielęgnacji obuwia, z kolei kupując wycieczkę jesteśmy zachęcani do zakupu dodatkowego ubezpieczenia.

Właściwie do każdego produktu lub usługi można dopasować komplementarne produkty lub usługi dodatkowe. Dlatego każdy może wdrożyć do swojej strategii marketingowej cross-selling. Warto to zrobić, ponieważ nic nie ryzykujemy, a jednocześnie możemy zmaksymalizować zysk z poszczególnych transakcji. Nie kosztuje nas pozyskanie klienta, bo ten już dokonuje u nas zakupów i w najgorszym wypadku po prostu nie skorzysta z proponowanej dodatkowej opcji.

Skuteczny cross-selling

Cross-selling zawsze jest skuteczny o ile umiejętnie stosujemy tę technikę sprzedaży. Przede wszystkim nie możemy być nachalni, ponieważ wpłynie to negatywnie na wizerunek naszego biznesu.

Druga rzecz, o której należy pamiętać to staranne dopasowane produktów komplementarnych do aktualnej sprzedaży. Produkty lub usługi muszą nawiązywać do przedmiotu transakcji, muszą odpowiadać na aktualne potrzeby klientów i co najważniejsze, nie mogą być za drogie.

Korzystamy z momentu, gdy klient ma „otwarty portfel” i jest skłonny wydać trochę więcej jeśli odpowiednio go zachęcimy. Najlepiej jeśli dodatkowy produkt lub usługa jest stosunkowo tania. Przykładowo przy zakupie laptopa za tysiąc czy dwa tysiące złotych zakup myszki, pendrive, torby na laptopa czy słuchawek za kilkadziesiąt złotych nie wydaje się dużą kwotą i klient jest bardziej skłonny, by uzupełnić swój koszyk.

Wybierając produkty lub usługi do sprzedaży komplementarnej warto także stawiać na takie, które są wyjątkowo rentowne i pozwolą generować spory zysk.

Zalety cross-sellingu

Cross-selling pozwala wspierać sprzedaż i zwiększać wartość pojedynczych transakcji. Umiejętnie zastosowana technika sprawia, że firma buduje pozytywny wizerunek w oczach klienta, jako sklep lub usługodawca, który dysponuje kompleksową ofertą. W dodatku stosując cross-selling możemy zmniejszyć ryzyko, że klient po produkty uzupełniające pójdzie do naszej konkurencji.