12 tipów, jak wykorzystać Black Friday i Cyber Monday w e-commerce

12 tipów, jak wykorzystać Black Friday i Cyber Monday w e-commerce

W branży e-commerce liczy się sprzedaż. Każde działania w tym obszarze mają prowadzić do finalizacji zakupu. Zbliża się czas, w którym takie działania nie tylko zdarzają się często, a wręcz konsumenci wchodzą na naszą stronę z takim właśnie zamiarem. Cóż specjalnego jest w tym okresie? Przed świętami najważniejszym momentem zwiększającym sprzedaż jest Black Friday i Cyber Monday – coraz popularniejsze także w Polsce święta zakupów.

Jak sklepy e-commerce mogą wykorzystać ten czas? Jak optymalizować działania, aby odniosły najlepszy efekt? Poniżej 12 tipów. Zastosowanie choćby kilku z nich zwiększy konwersję sprzedaży.

1. Mobile consumer

Eksperci e-commerce wiedzą jak ważna jest wiedza w jaki sposób i na jakich urządzeniach klienci dokonują zakupów. W 2017 roku 36% wszystkich transakcji w Black Friday odbyło się na urządzeniach mobilnych i dało ponad miliard dolarów obrotu. Eksperci wskazują, że w tym roku będzie można mówić o wzroście do 46%.

Co zrobić?

  • Przeanalizuj, czy Twoja strona/aplikacja jest dobrze dostosowana do urządzeń mobilnych
  • Przeanalizuj, czy Twoja strona/aplikacja ma praktyczny UX i sposób dokonywania na niej zakupów jest prosty i szybko prowadzący do zamknięcia sprzedaży.
  • Zrezygnuj z elementów, które mogą odwracać uwagę i utrudniać zakup.

2. Keep it simple – zakupy muszą być proste…

Konsument e-commerce jest świadomy digitalu i swobodnie się w tym środowisku porusza. Era digital spowodowała, że każdego dnia nasz konsument styka się z niemożliwą do policzenia liczbą komunikatów, kreacji, stron www itp. Co za tym idzie? Sklep e-commerce musi był łatwy w obsłudze i funkcjonalny. Jeśli nasz sklep nie jest prosty w użytkowaniu, w Internecie są tysiące innych, które dają ten komfort. Dlatego też trzeba sprostać oczekiwaniom i optymalizować stronę oraz proces zakupowy do maksimum.

Co zrobić?

  • postaw na prosty, przyjazny i funkcjonalny design. Problemy w znalezieniu odpowiedniej kategorii czy produktu wywołują tylko i wyłącznie frustrację,a ta prowadzi do porzucenia koszyka. Nieintuicyjna strona www i długi, wieloetapowy proces zakupowy zniechęci każdego, a już na pewno oczekującego efektu “now” konsumenta e-commerce.
  • przetestuj stronę i cały proces zakupowy od A do Z, odpowiadając sobie na kilka prostych pytań:

“Czy to jest logiczny i efektywny proces?”

“Co mnie najbardziej zniechęca?”

“Czy łatwo przejść od momentu zobaczenia produktu do jego finalnego zakupu?”

“Jak ten proces wygląda na różnych urządzeniach? Czy jest równie łatwy i efektywny?”

Najlepsze efekty uzyska się poprzez zaangażowanie w testy osób nie związanych z Twoim sklepem, którzy podejdą do tego od strony klienta. Zdziwisz się jak wiele “oczywistych” dla Ciebie rzeczy jest nieoczywistych i frustrujących dla Twoich potencjalnych klientów.

  • rozważ wdrożenie możliwości zakupu bez rejestracji – to prosty zabieg powodujący duży wzrost sprzedaży. Podstawowy przykład pokazuje UIE i podkreśla, że samo usunięcie przycisku “Zarejestruj” na etapie podsumowania zakupu pozwoliło zwiększyć sprzedaż o 300 mln dolarów. Jeśli jednak Twoim celem jest duża liczba zarejestrowanych klientów – poproś ich o to na etapie podziękowania i jednocześnie pokaż korzyści płynące z posiadania konta.
  • opcja wyszukiwania – warto, aby wyszukiwarka była widoczna na każdej podstronie i oferowała szybkie wyszukiwanie. Wyszukiwarka może także podpowiadać klientom odpowiednie produkty już podczas wpisywania ich nazwy. Wyniki IMA pokazują, że 80% osób opuści stronę przez kiepskiej jakości wyszukiwarkę.

3. …i szybkie

Digital to przede wszystkim dostępność i… szybkość. Konsument oczekuje efektu “NOW”. O ten efekt dba także infrastruktura sklepu. Najmniejszy błąd techniczny utrudniający dokonanie zakupu lub wolno ładująca się strona to kluczowe błędy powodujące porzucenie koszyków. Klienci nie chcą czekać i wiedzą, że w Internecie znajdą mnóstwo szybszych i wygodniejszych alternatyw. Bądź tą szybszą i wygodniejszą alternatywą.

Czego zatem oczekują Twoi klienci?

  • Prawie połowa klientów korzystających z kanału mobile oczekuje, że strona załaduje się w 2 sekundy lub krócej,
  • a 40% opuści naszą www, jeżeli będzie się ładowała dłużej niż 3 sekundy (źródło: com).

Wykorzystaj sprawdzone narzędzia pomagające sprawdzić prędkość Twojej strony takie jak PageSpeed Insights od Google, Pingdom lub GTmetrics.

(source: neilpatel.com)

W okresach, które są najważniejsze dla e-commerce, w tym także w przypadku Black Friday czy Cyber Monday, nasze sklepy są obciążone przez zwiększony ruch. Upewnij się u swojego dostawcy hostingu, że Twoja infrastruktura techniczna ma odpowiednie możliwości. Nikt nie chce takiego scenariusza:

4. Koszt i czas wysyłki musi być jawny i jasno określony

Co jest jedną z podstawowych przyczyn porzucenia koszyka zakupowego? Wysokie koszty wysyłki, o których klient dowiaduje się na etapie podsumowania. Bardzo często wtedy pozornie atrakcyjna oferta cenowa przestaje nią być.

Primary reason for digital shoppers in the United States to abandon their carts in 2016 and 2017

źródło: Statista.com

Dlaczego istotny jest czas wysyłki? Wyobraź sobie, że na czymś Ci strasznie zależy, kupiłeś coś o czym od dłuższego czasu marzyłeś lub coś, co jest pilnie potrzebne. Kiedy chcesz to otrzymać? No właśnie… jak najszybciej. Z tego względu jesteś gotów nawet dopłacić u konkurencji jeśli oznacza to, że produkt otrzymasz w 2 dni po zakupie a nie kilkanaście.

Jeżeli oferujesz możliwość bezpłatnej wysyłki uczyń z tego istotny element swojej strategii komunikacji, albo poinformuj klientów o kosztach wysyłki tak wcześnie, jak to możliwe.

(źródło: Ravelo.pl)

5. “Last-minute” nie tylko w turystyce. Także w e-com4merce

Business News Daily wykazało, że trzech na czterech klientów kupuje na ostatnią chwilę i liczba ta zwiększa się o 15% względem poprzedniego roku. Jak to wykorzystać?

Uwzględnij “last minute” w strategii promocyjnej i wdrażaj ją tuż przed szczytowymi okresami sprzedaży. Dla przykładu – 18 grudnia to dobry moment na start promocji “darmowa wysyłka i gwarancja dostarczenia przed świętami”.

6. Dobra strategia w e-commerce musi być przygotowana z odpowiednim wyprzedzeniem

W skali roku jest kilkanaście  momentów, okresów czy konkretnych dat, kiedy możemy być absolutnie pewni zwiększonego ruchu zakupowego. Święta, Dzień Kobiet, Walentynki , Black Friday, Cyber Monday itp. To daje pewną dozę komfortu i obliguje wręcz do dokładnego zaplanowania działań marketingowych prowadzących do konwersji na sprzedaż. Te stałe okresy powinny być bazą do planowania działań.

Jeżeli Twój sklep/aplikacja funkcjonuje poprawnie i jest tak łatwa w obsłudze, że nawet niemowlę jest w stanie dokonać zakupów to strategia marketingowa jest tym elementem, na którym powinieneś się skupić. Stałe daty i okresy nie będą zaskoczeniem, więc już w marcu możesz planować działania i budżet na grudzień.

(source: shopify.com)

Black Friday/Cyber Monday trwają bardzo krótko, ale ten okres w niczym nie zmienia psychologicznego podejścia do zakupów. Konsument jest człowiekiem i nadal obowiązują standardowe fazy: faza zapoznania się z marką, faza rozważania oraz faza zakupu. Różnicę stanowi jedynie czas – decyzje podejmowane są bardzo szybko.

Przy Black Friday i Cyber Monday kluczową rolę w podejmowaniu decyzji zakupowej będą odgrywały 3 czynniki:

  1. Czasowe ograniczenie oferty
  2. Limitowana ilość towaru
  3. Bardzo wysokie rabaty.

7. Czas ma znaczenie – wyprzedź konkurencję

Wyprzedzenie dające lekką przewagę nad konkurencją to strzał w 10-tkę.

Kiedy jest ten dobry moment? Środa poprzedzająca Black Friday.

źródło: shopify.com

Startując z komunikacją wcześniej wydłużasz fazę zapoznania się z marką jak również fazę rozważania oferty.

Na wczesną komunikację mogą składać się m.in.:

  • kampania “buzz-around”, np. odliczanie do rozpoczęcia wyprzedaży lub mailing z przypominajkami,
  • przedwyprzedażowe okazje, np. konkurs z okazji Black Friday lub pomniejsze promocje w ciągu tygodnia,
  • transmisje live, materiały z fanami itp, np. transmisja na żywo z osobami, które czekają w kolejce do Twojego sklepu.

8. Analizuj dane z lat poprzednich i wyciągaj z nich wnioski

Prowadziłeś działania z okazji Black Friday lub Cyber Monday w 2017, 2016 czy 2015 roku? Sprawdź ich wyniki!

Na co zwracać uwagę?

  • Słowa kluczowe
  • Grupy odbiorców i ich cechy kluczowe
  • Sposób komunikacji,
  • Promocja – co nią było i co konwertowało
  • Grupy produktów, które konwertowały najlepiej.

Odpowiedz sobie na podstawowe pytania:

  • Jak zachowywali się moi klienci w zeszłym roku?
  • Z jakich urządzeń i źródeł ruchu przychodzili moi klienci w zeszłym roku?
  • Która kreacja konwertowała w zeszłym roku najlepiej?

9. Każdy jest wzrokowcem

Racjonalne podstawy podejmowania decyzji zakupowych są ważne, ale… nieważne jak bardzo każdy temu zaprzecza – podejmujemy decyzje oczami.

Dlatego tak ważny jest design sklepu czy prezentacja produktów. Te same reguły dotyczą marketingu i komunikacji.

Co należy zrobić?

  • Do każdego etapu przygotuj odpowiednie zestawy kreacji i tekstów reklamowych.
  • Spróbuj wykorzystać video

Jeżeli naszym medium reklamowym będzie Facebook lub Instagram to warto skupić się na przygotowaniu krótszych 6-10 sekund materiałów video. O czym należy pamiętać podczas przygotowywania tego typu kreacji? .

  • Widoczny i spójny branding przez cały czas trwania materiału
  • Przygotowany materiał powinien być atrakcyjny zarówno z dźwiękiem jak i bez niego
  • Jeżeli Twój materiał video posiada lektora to rozważ wbudowanie w niego napisów
  • Facebook i Instagram to przede wszystkim mobile. Z tego względu powinny się prezentować dobrze w pionie. Pełną specyfikację każdego z formatów znajdziesz np. tutaj.
  • Zainwestuj w przygotowanie kreacji “na miarę”, uszytych pod każdą grupę docelową i kanał komunikacji. Taka sama narracja i brak dostosowania grafik do poszczególnych kanałów to błędy, których się w 2018 roku nie wybacza.
  • Dopasuj rozmiar kreacji do miejsca w którym emitujesz reklamę. np. 1200 x 628 pikseli na Facebooku lub 1080 x 1920 pikseli w Instagram Stories.

(źródło: moneysavingmom.com)

10. Optymalizuj koszty reklamy

Black Friday to prawdziwe święto zakupów, okres wyczekiwany przez wielu.

Większość marketerów wykorzystujących Facebooka w strategii promocji będzie celowało w tę samą grupę docelową, co tylko i wyłącznie podniesie koszt dotarcia do tej grupy.

Nie chcesz przepłacać? Oto co należy zrobić:

  1. Już teraz rozpocznij szerokozasięgowe działania brandowe i prospectingowe.
  2. Utwórz niestandardowe listy odbiorców z ludzi którzy widzieli Twoje reklamy.
  3. W listopadzie uruchom działania remarketingowe do wcześniej stworzonych grup.

Jaki będzie efekt? Tańsze pozyskanie nowych klientów, gdyż w październiku koszty reklamy są zdecydowanie niższe. Zaoszczędzony budżet można przeznaczyć na remarketing, który w listopadzie będzie droższy. Przy zastosowaniu tych zasad całościowy ROAS (Return On Ad Spend) listopadowych wyników powinien być znacząco niższy.

11. Mailingi wcale nie umarły i mają się bardzo dobrze

Ta forma komunikacji i sprzedaży działa od dekad i wciąż nie traci na skuteczności. Ważne, aby była elementem przemyślanej i zaplanowanej komunikacji (patrz punkt 6). Oprócz solidnych promocji, zadbaj o to, by posegmentować swoich odbiorców w odpowiednie grupy np.:

  • Klienci VIP
  • Klienci, którzy niedawno otworzyli wiadomość
  • Osoby, które jeszcze nic nie kupiły
  • Osoby, które ignorują maile
  • Osoby, które nie dokończyły zakupu
  • Osoby, które kupują prezenty
  • Osoby w określonej lokalizacji

Pamiętaj o personalizacji, każda z nich musi otrzymać inną, dostosowaną pod swoje zachowanie wiadomość.

12. Pamiętaj o regułach i automatyzacji

Zbliża się dynamiczny okres, w którym codzienna kontrola działań jest trudna. Jeżeli planujesz inwestycję w reklamy na Facebooku – pomocne będą reguły automatyczne – które pozwolą spokojnie przeżyć wzmożony ruch zakupowy na Twojej stronie lub w aplikacji bez obaw, że przekroczysz założony budżet. Ustaw z góry “parametry sukcesu” i reguły, które automatycznie będą wyłączać zestawy reklamowe.

Więcej o tym jak podejść do przygotowywania reguł automatycznych może przeczytać w poradniku  “Wykorzystuj reguły automatyczne w kampaniach reklamowych”.

O autorach:


Olgierd Nowakowski

Account Manager, Business Factory & ROI Hunter
Praktyk i teoretyk digital marketingu we wszystkich jego rodzajach i kolorach. Szczególnym sentymentem darzy marketing efektywnościowy, web design, optymalizację konwersji i analitykę internetową. W kwestii swojej pracy nigdy nie wierzy na słowo powtarzając jak mantrę „jeśli nie masz na to twardych danych, to jest to tylko opinia a nie fakt”.

 

 

Szymon Szott

Business Factory & ROI Hunter